Miten yrityskaupan neuvotteluissa lähestytään toista osapuolta?

Yrityskaupat syntyvät harvoin hetkessä, ja osapuolet pääsevät harvoin helposti yhteisymmärrykseen. Taustalla on yleensä pitkä prosessi, jossa molemmat osapuolet pyrkivät saavuttamaan omalta kannaltaan parhaat mahdolliset ehdot.

Ostaja haluaa ostaa halvalla omia riskejä minimoiden, ja myyjä myydä kalliilla yhtä lailla riskejä minimoiden. Nämä ristiriitaiset intressit heijastuvat neuvotteluiden lähtökohtiin, ja alussa ostajan ja myyjän välillä voi olla suuri kuilu. Erityisesti pienten kauppojen kohdalla myyjän mielestä relevantti hinta voi tuntua ostajasta epärealistiselta. Miten siis päästä molempia osapuolia tyydyttävään lopputulokseen?

Neuvotteluiden ratkaisevin vaihe on niiden alku, jolloin kauppahinnasta ja tärkeimmistä ehdoista pyritään sopimaan aiesopimuksen pohjaksi. Jos tässä ei onnistuta, prosessi jää yleensä lyhyeksi. Tässä vaiheessa on tärkeää pitää neuvottelut käynnissä.

Neuvottelu kannattaa hoitaa kirjallisesti tarjousten ja vastatarjousten muodossa. Sen sijaan, että vain toteat kuilun olevan liian iso tai tarjouksen tai vastatarjouksen olevan odotustesi vastainen, pilko se osiin:

👉 Analysoi kauppahinnan eri komponentit ja muut ehdot erikseen.

👉 Perustele oma näkemyksesi ja tue sitä oletuksilla, faktoilla ja laskelmilla.

👉 Pyri hyväksymään tietyt ehdot, mutta perustele samalla, miksi toisia ehtoja pitäisi muuttaa.

Tällä tavalla autat vastapuolta ymmärtämään näkemyksiäsi paremmin ja samalla korjaamaan mahdollisia virheellisiä oletuksiaan ja puutteellisia tietoja. Hyvässä tilanteessa tämä lähentää osapuolia toisiaan, ja edistää neuvotteluita. 

Niin kauan kuin neuvottelu etenee, kaupan toteutumiselle hyvin ehdoin on edellytyksiä. Joskus pitkäkin neuvottelutauko ei tarkoita niiden täydellistä pysähtymistä. Tauko voi parhaimmillaan tuottaa hyvää tulosta.

Kun keskeisimmistä ehdoista on päästy yhteisymmärykseen on aika viimeistellä aiesopimus. Vaikka aiesopimus saataisiin solmittua, matkalla voi olla vielä mutkia (mm. Due Diligence, Kauppasopimus + sisäisiä ja ulkoisia tekijöitä). Prosessi voi vielä päättyä tuloksettomana, jopa aivan loppusuoralla.

Yrityskaupan onnistunut toteuttaminen vaatii avointa ja sujuvaa vuoropuhelua osapuolten välillä, neuvottelutaitoa sekä keskittymistä ja panostamista aina loppuun saakka.